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Técnica de PNL para facilitar suas vendas

Sumário

Você já se encontrou em uma situação de tentativa de concretização de um negócio, mas no fim acabou perdendo a oportunidade, porque sentia que faltava alguma coisa para convencer o seu possível cliente?

Se a sua resposta foi sim, fique tranquilo, porque esse tipo de situação acontece com a maioria das pessoas, porém não deveria ser o normal. Isso porque existem técnicas, na PNL, que podem fazer toda a diferença na hora de uma negociação e hoje eu vou te mostrar uma das mais poderosa delas.


O que é Rapport e como eu posso usá-lo para os meus negócios?

Bom, se você não conhecia essa importante técnica da PNL criada por, Richard Bandler e John Grinder, hoje, além de aprender a sua teoria, você saberá como usá-la da melhor forma para os seus negócios.
Rapport é uma técnica da PNL que consiste em fazer uma conexão profunda com a outra pessoa. Quer seja em uma relação pessoal ou profissional. Com Rapport você entra em sintonia com a pessoa que você esta conversando e para isso acontecer você utiliza o que você fala, como você fala e inclusive a sua postura e gestos. Com o objetivo de gerar um bem estar ou uma harmonização na relação em que ambos se sintam confiantes e confortáveis ao conversar.
Agora que você já sabe o que é Rapport, fica bem simples de entender a sua função nos negócios, é basicamente pelo fato dela criar uma conexão quase instantânea entre as duas pessoas, que no mundo das vendas e negócios é essencial.


Analisando uma negociação de um ponto de vista da PNL

Pense comigo, a única maneira de seus clientes experimentarem sua apresentação é através de seus sentidos. Isso pode parecer óbvio e essa afirmação simples fica um pouco mais complexa quando você considera que os cientistas dizem que os seres humanos absorvem 11 milhões de bits de dados a cada segundo por meio de nossos sentidos. A maioria dessas informações é, naturalmente, fora da consciência(ou seja, no seu inconsciente).

A consciência consciente só pode processar entre 5 a 10 % da informação, por isso é significativo para você como comunicador que a atenção consciente de seu cliente esteja altamente sintonizada com sua apresentação e que você também esteja se comunicando com a atenção inconsciente, o que tem um efeito ENORME na tomada de decisão. A atenção inconsciente tem muito peso e geralmente inclui fatores que são motivadores profundos para as pessoas comprarem.

Nas vendas presenciais, os clientes veem você, veem seus recursos visuais e seu ambiente imediato. Eles ouvem você e qualquer outra pessoa presente na reunião, bem como outros ruídos. Se o seu produto for físico, os clientes podem tocá-lo ou tocar em folhetos e outros materiais de vendas. O cliente também terá uma experiência tátil de onde está sentado ou em pé, seu conforto ou desconforto físico está presente e sendo processado como informação sensorial. Todos os itens acima fazem parte da enorme quantidade de informações neurológicas que uma pessoa está experimentando a qualquer segundo no tempo e todos os itens acima contribuem para a forma como uma decisão é tomada. Como vendedor, você vai querer guiar os sentidos do cliente na direção certa para apoiar o seu e o resultado dele.

Nas interações telefônicas, a voz do vendedor é fundamental para captar a atenção do cliente e o vendedor tem menos controle sobre o feed visual e tátil imediato (cinestésico). Ao usar certas estruturas de linguagem, um vendedor treinado em PNL pode influenciar a experiência visual, tátil e emocional do cliente. Este é um aspecto chave que torna a venda com PNL um sistema muito eficaz que outros sistemas podem não ter.

Além dos dados sensoriais externos, há informações sensoriais internas. O cliente constrói imagens e sons de suas experiências de compra passadas e resultados de vida futuros, que incluem comprar seu produto de você ou comprar seu produto de um de seus concorrentes. O cliente experimenta sensações em seu corpo, essas sensações geralmente indicam ao cliente que ele está em Rapport ou não com você.

Em termos práticos

Como Criar Rapport?
Para obter Rapport você pode espelhar qualquer parte do comportamento do seu interlocutor ajustando o seu comportamento verbal e não verbal para se mover junto com ele.
Esta técnica atinge um nível inconsciente, portanto tem que ser feita com DISCRIÇÃO, ELEGÂNCIA E SUTILEZA, caso contrário acabará irritando seu interlocutor, pois parecerá uma criança querendo implicar com seu colega imitando todos os seus gestos. Comportamento que podem ser espelhados:
• Movimentos Corporais: escolha qualquer movimento do corpo que seja constante e espelhe. Ex: Se a pessoa estiver gesticulando muito com os braços, no momento que você voltar a falar repita os mesmos movimentos que o seu interlocutor fez ao se expressar.
• Qualidades vocais: iguale a tonalidade, volume, ritmo, velocidade e etc.
• Palavras: use as palavras que ela usa ou/e que coloca ênfase, use também seus termos preferidos, mesmo que estejam errados, mas é o que interessa para seu interlocutor.
• Respiração: iguale sua respiração no mesmo ritmo da respiração da outra pessoa. (Este é o mais forte, conseguindo fazer este com eficácia terá andado metade do caminho. Para ficar mais fácil descubra qual o canal preferencial –Auditivo, visual ou cinestésico- para saber qual tipo de respiração –Torácica, abdominal ou intermediária).

Que tal colocar em prática no seu negócio?

A PNL é incrível e nos dá muitas ferramentas para aumentar nosso autoconhecimento e também conhecer o comportamentos dos outros, por isso criamos o UNIVERSO DA PNL, um Portal com TUDO sobre PNL, tudo mesmo, técnicas, ferramentas, exercícios, PNL para vendas, e muito mais.
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