O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes e é também a base do engajamento do seu público. Isso porque temos uma tendência natural a querer retribuir àquilo ou àquele que nos dá algo, ou gera valor de alguma forma, é ou não é?
Quando você vai no mercado e recebe uma amostra grátis, perto do produto que ia comprar (como um suco por exemplo), e antes da amostra estava pensando em levar o suco A, depois de experimentar e na frente da pessoa… fala a verdade… se não dá uma vontade quase incontrolavel de levar o suco que acabou de experimentar ?
Esse gatilho funciona muito, mas é claro que o cliente precisa perceber esse ato como algo espontâneo, feito realmente de coração. Por isso essa ação deve primeiramente, tornar a vida das pessoas melhor de alguma forma, e só depois gerar algum lucro para você. Outro detalhe é que é um ato feito para o outro (o retorno é garantido), mas se você fizer já esperando…, o cliente sente que aquilo não foi feito por amor a ele e sim por puro interesse e aí, o encanto acaba na hora.
Estudos alegam que nossos antepassados dividiam e compartilhavam conhecimento, habilidades e comidas se viam obrigados a isso, ajudar um ao outro. Você me ajuda e eu sou “obrigado” a te ajudar também.
A mudança de nossa cultura se adaptou a regra de reciprocidade, essa regra penetrou em nós humanos e nos ajuda a entender como ela pode ser usada com proveito.
Entender esse gatilho de vendas Deixa claro que as pessoas estão mais propensas a fazer um favor a alguém que já havia feito um favor antes…
O poder desse Gatilho é tão grande que, mesmo pessoas estranhas, de má fama ou intolerantes, podem aumentar a chance de conseguir nosso consentimento se primeiro nos fizerem um favor, porque nos leva a crer que Um favor deve ser pago com outro favor. Fomos condicionados a nos sentirmos mal quando devemos favores.
* Com frequência retribuímos com algo maior do que aquilo que recebemos.
* Muitas vezes, evitamos pedir um favor necessário se não estivermos em condições de retribuir.
Pense como aplicar esse gatilho no seu negócio, quer seja servindo um café especial, um expresso ou capuccino por exemplo, em uma bela xícara, ou presenteando seu cliente com um brinde antes mesmo dele comprar, ou ainda, uma amostra grátis do seu produto, use a criatividade e use e abuse desse gatilho de vendas poderoso, a reciprocidade.
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Fernando
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