“Você é um especialista no que vende? Se você quer se tornar um especialista em vendas e vender como um médico, então lê esse texto até o final que eu vou te mostrar em detalhes como fazer isso.
Eaeee iNcomum, aqui é o Fernando Becker e nesse post, vou te mostrar como se apresentar como o especialista definitivo para qualquer cliente em vendas. Confira!
Já deixa deixa um comentário se estiver lendo até aqui 🙂
“Você é um especialista no que vende? Deixe-me colocar de outra forma: você sabe mais sobre o que vende do que seu cliente? Se sim, então você é um especialista.
“Mas os seus clientes te veem como especialista”?
Eles confiam em você como alguém que vai ajudá-los a resolver seus problemas?
Se não, isso significa uma coisa: você está parecendo um VENDEDOR normal.
Felizmente, existem estratégias poderosas que ajudarão você a evitar essa armadilha e realmente se tornar o especialista para seus clientes, ou seja, um Vendedor iNcomum.
1. Primeiro passo para se tornar um especialista em vendas:
PARE de pensar como um vendedor. Você sabe como os vendedores geralmente aproveitam qualquer oportunidade para se oferecer.
O cliente diz: “Você sabe, estou enfrentando esse desafio.” E o vendedor responde: “Bem, nós temos a solução para o seu desafio, olha só esse produto…” Eles estão focados em fechar qualquer oportunidade.
Em vez disso, pare de pensar como um vendedor comum e trabalhe para identificar se realmente há compatibilidade entre o seu produto e a real necessidade do seu cliente em potencial.
Imediatamente, seus clientes vão começar a te ver como um verdadeiro especialista.
Chega daquele entusiasmo exagerado, tentando persuadir o cliente de qualquer jeito, forçando a barra com tentativas de vendas aleatórias…
Os clientes vão se afastar imediatamente de qualquer um que adote essa abordagem.
“Oi, eu sou FULANO e vou te mostrar as 5 razões pelas quais você deve fechar negócios comigo.”
2. Quer ver um exemplo clássico de um verdadeiro especialista em vendas:
Ao invés de pensar como um vendedor, pense como um médico, tenha a Mentalidade do Médico (que é um Vendedor iNcomum)
Quando você vai ao consultório médico com um problema, o médico tenta vender algo para você? Claro que não, né? O médico NÃO diz: “Bem, temos esse procedimento incrível que vai mudar tudo para você.” Nãooo, o médico faz um diagnóstico.
Faz perguntas sobre o que está acontecendo, onde dói.Então agora já é hora de começar a pensar como um médico, não como um vendedor, e você vai perceber que seus clientes vão te ver mais como um especialista, como um Vendedor iNcomum.
Não precisa ir para o fechamento desesperadamente.
Todos já estivemos naquela situação em que realmente precisávamos fechar a venda para pagar o aluguel ou cobrir alguma prestação. Mas mesmo nessas situações, você nunca pode deixar o cliente saber disso. Na verdade, você precisa acreditar, em cada oportunidade de venda, que é você é financeiramente livre e não precisa daquela venda.
Isso é ter uma Mentalidade iNcomum, se você transmitir sucesso, confiança e que não precisa do negócio, o cliente vai se sentir muito mais atraído por você.
3. Prospectando novos clientes em potencial
Quando você for prospectar clientes, esteja disposto a fazer uma pré-qualificação. Ao longo dos anos de pesquisa em vendas, descobri que pelo menos 50% dos clientes em potencial com os quais você entra em contato não estarão qualificados para o seu produto.
Você concorda com isso?
Existem muitas razões: alguns clientes não têm dinheiro suficiente, alguns não são os tomadores de decisão certos, outros simplesmente não têm os desafios certos que você resolve. Independentemente disso, você precisa estar disposto a separar as pessoas que não são qualificadas. Isso significa seguir em frente e não olhar para trás. (mas dentro do Curso Vendedor iNcomum eu ensino a utilizar 100% dos contatos como possíveis clientes) mas no momento separe os clientes em potencial dos não qualificados (guarde eles para outra abordagem).
O bom disso é que você vai poder gastar mais tempo com os clientes certos. Os melhores vendedores gastam a maior parte do tempo com clientes qualificados, o que exige disposição para fazer essa qualificação. Isso é algo que seus clientes vão perceber, respeitar e, no final, também contribui para eles te tratarem como iNcomum.
4. Fale menos e venda mai$
Fale menos de 15% do tempo. Você fala mais de 15% do tempo quando está com os clientes? Se sim, está falando demais. O vendedor iNcomum faz perguntas para fazer com que o cliente fale a maior parte do tempo. Quando o cliente está falando, quem está no controle? Você está. Além disso, isso permite que você realmente entenda o que os motiva, colocando você no patamar de especialista. Agora, quero ouvir de você.
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