Seu sucesso depende de fechar mais e melhores negócios. Então, procure colocar seu foco (tempo, energia + recursos) nos clientes em potencial, com mais poder de compra e que possam recomendá-lo a outras pessoas que podem fazer o mesmo.
Por Fernando Becker 16 de Novembro de 2021
Você quer AUMENTAR seu faturamento, não é? Claro que você SIM. A maioria dos empreendedores acha que sucesso significa apenas fechar mais negócios – mas isso simplesmente não é verdade. A verdade é que as empresas médias costumam fechar mais vendas do que as mais prósperas (a minoria). Isso porque essa minoria das empresas mais prósperas sabem como aumentar o ticket médio de venda (o valor médio das vendas), permitindo-lhes ganhar muito mais dinheiro em muito menos negócios, entende?
A chave para AUMENTAR o faturamento é fechar vendas maiores de forma consistente. Como? Visando resolver grandes problemas, para clientes com necessidade e orçamento maiores para investir. Você pode começar tomando medidas concretas para dobrar seu ticket médio de venda atual. Confira quatro estratégias para conquistar clientes maiores, dobrando o tamanho médio das vendas e dominando a concorrência em seu mercado.
1. Supere o seu medo.
Muitos empreendedores estão simplesmente com muito medo de vender para clientes maiores ou grandes empresas. Se isso é familiar para você, então pode se surpreender ao saber que grandes organizações podem ser muito mais fáceis de fechar do que as menores. Afinal, essas grandes empresas enfrentam os mesmos problemas que seus pequenos clientes, só que em uma escala maior. Isso significa que eles precisam de uma versão maior da sua solução – e têm o orçamento adequado (muito maior). Supere seu medo e você verá rapidamente que as grandes empresas não são tão perigosas assim.
2. Venda para tomadores de decisão.
Um dos desafios de vender para grandes empresas é o excesso de intermediários até chegar no tomador de decisão. Isso pode dificultar o fechamento do negócio. Uma prática recomendada é ir direto ao topo da empresa e negociar direto com quem decide, ou seja, diretores, vice-presidentes e executivos de alto nível. Eles têm o poder e o orçamento para dizer “sim” à sua oferta. O foco deve estar em chegar ao tomador de decisão, e para isso, deve subir os níveis até chegar lá. Não se preocupe em vender muito na primeira vez, inicialmente feche o primeiro negócio, os demais serão consequência de fazer um bom trabalho e entregar o produto certo com a qualidade adequada.
3. Conheça o processo de tomada de decisão.
Se você já fechou apenas pequenos negócios em pequenas empresas no passado (antes de ler esse artigo) pode estar acostumado a trabalhar com apenas um ou dois tomadores de decisão por vez. Em grandes corporações, o processo de tomada de decisão pode ser mais complicado. Um dos maiores erros que os vendedores cometem é não compreender o processo de tomada de decisão. Compreenda isso desde o início e você poderá ficar na frente das pessoas certas, agregar valor a elas e fechar suas vendas com preços mais altos. Questione, pesquise, converse com os funcionários da empresa para entender como o processo funciona, quanto tempo demora, como é feito o pagamento, e, como no ponto 2, descubra quem decide e fale diretamente com essa pessoa.
4. Aumente seu faturamento com indicações.
Quando você fecha uma grande venda em uma grande organização, não pare por aí. Peça aos novos clientes que apresentem outras pessoas em sua empresa ou para sua rede de contatos que possam se beneficiar do seu produto ou serviço. Você não tem nada a perder pedindo indicações, mas se fizer isso, terá uma oportunidade e uma receita cada vez maiores. Os empreendedores de sucesso entendem isso e nunca perdem a chance de alavancar uma grande venda com indicações dos seus melhores clientes. Esta é a forma mais eficaz de fechar vendas maiores de forma consistente.
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Fernando Becker é o fundador da SBNV (Sociedade Brasileira de Negociação e Vendas), Consultor empresarial, Professor e Autor.